Hola amigos, qué gusto platicar con ustedes en una edición más de “Copa de por medio”, donde tengo a un personaje increíble. Eduardo Gaz, amigo desde hace varios años. Un pionero en la industria del esquí en Brasil, reconocido internacionalmente como experto en viajes de lujo y entrepreneur. Llevó TTWGroup de uno a cuatro dígitos. Una empresa global con cinco oficinas y una fuerza de trabajo de cien personas.
Eduardo Gaz es especialista en difundir experiencias clave a sus clientes y resorts alrededor del mundo, inicialmente enfocado en viajes de esquí. Esto hizo que se expandiera la empresa por todo el mundo, gracias a su visión innovadora enfocada en viajes únicos, exclusivos y a la medida. Un servicio personalizado a través de la tecnología y el trato humano, lleno de detalles.
Gracias Deby. Hablas como mi mamá, que me tiene un gran aprecio (ríe). Nos conocimos en ILTM en Mayakobá, hace unos cuatro o cinco años. Y tuvimos la gran oportunidad de coincidir en Chile, en julio hace un par de años, en un viaje de esquí con tus adorables hijas, ¿recuerdas?
Fue precioso, claro que me acuerdo. Disfrutamos cada momento, tus hijos esquiaban como profesionales. Y luego fuimos al desierto de Atacama, un lugar maravilloso. Cuéntame acerca de tu pasión, y lo que haces actualmente.
Antes que nada, es un placer verte aunque sea por Zoom. En esta cosa que la gente llama “nueva normalidad”, que para mí no lo es. Yo más bien lo llamo “nueva anormalidad”. Y extraño estar en presencia de las personas. Soy brasileño y sabes cómo somos. Nos gusta la conexión cercana, y la extraño. Así que, salud.
Qué placer. Abrí una botella de Acustic, de Montsant y te diré qué pienso.
Hazlo por favor, y esperemos que la próxima vez nos veamos en persona. Pero te cuento sobre mí. Todo en mi vida ha sucedido de manera orgánica. Nada ha sido creado con una visión de negocios. Empecé en el negocio del esquí, porque soy apasionado de esta actividad. De hecho, fue como una excusa para poder esquiar más y trabajar en la industria. Desde el día uno, en lo que me enfoqué fue en escuchar a las otras personas para ver qué querían; darles tips y datos. Y cada vez me empezaron a llamar más amigos. Así empecé SKIBrasil.
Fuiste quien profesionalizó el esquí en Brasil.
Hasta cierto punto sí, porque ya muchas agencias de viajes ofrecían servicios y paquetes. Pero fui uno de los primeros en estar tan especializado y en ofrecer experiencias a la medida. No fue como parte de un negocio, simplemente era algo que me apasionaba. De hecho, la gente me preguntaba recomendaciones sobre nuevos destinos y yo les decía que no sabía, porque no los conocía bien. Pero a medida que la empresa empezó a crecer y que la gente comenzó a preguntar sobre más lugares, tuve que contratar gente que los conociera para darles información fidedigna. Fue solo una persona y eventualmente esa persona se convirtió en 2, 3, 4. La gente me buscaba para organizarles más y más viajes y tuvimos que hacerlo una propia entidad. En 2012, tenía dos compañías trabajando sobre todo para mercados brasileños, una enfocada en viajes de esquí y otra en todo tipo de viajes con enfoque personalizado, llamada Selections.
Las compañías iban muy bien y en 2015 nos expandimos. Conforme a nuestros estudios e investigaciones encontramos dos opciones: hablarle a una clientela más masiva o a la misma que ya teníamos, pero no sólo en Brasil, porque ya no había para donde crecer. Decidimos profesionalizarnos, no es que no fuéramos expertos pero todo nacía de la pasión y pensamos en hacerlo más con un enfoque de negocio. Así abrimos SKIUSA en Miami, porque hay varios vuelos hacia esa ciudad desde Brasil. Además, es una ciudad muy acogedora y atractiva para los latinos, ¡me encanta!
El esquí empezó a crecer desde Miami, y nos dimos cuenta de que quienes consumen más nuestros servicios, ademas de un target afluente, son las agencias de viajes. Y comenzamos a trabajar con los agentes en Estados Unidos, en un formato B2B. Nos convertimos en un partner de Virtuoso y creamos redes de negocio con muchos agentes de viajes.
Para los mexicanos, me atrevo a decir que somos el principal proveedor de viajes de esquí para ellos. Por ejemplo, si eres usuario de American Express y solicitas información de destinos de esquí al Concierge, es muy seguro que ese servicio y esas recomendaciones provengan de nosotros. Amo México, puedo caminar Polanco de arriba a abajo, lo conozco perfecto. Llevo a mi familia a San Miguel de Allende o Oaxaca en Día de Muertos, es como mi segunda casa.
En fin, empezamos a crecer en más países, como Rusia, donde les pareció muy interesante mi oferta. Les empecé a crear viajes sobre todo para rusos que viajaban a Brasil o brasileños que visitaban Rusia. Eso me orilló a abrir una cuarta empresa, Very Latin.
En los meses pasados, hemos tenido muy buena relación con las agencias de viaje en México, sobre todo las de Virtuoso. La cualidad de los agentes de viaje mexicanos es la atención al detalle y cómo organizan sus itinerarios, son muy buenos, no lo he visto en ningún lado. Lo cual es muy bueno para mí, porque yo no vendo paquetes, yo vendo experiencias de viaje e itinerarios curados, atractivos, diferentes, únicos, personalizados. Entonces, cuando los mexicanos vieron que tengo Selections en Brasil, me pidieron que los ayudara con su clientela mexicana de esquí. Hemos empezado a trabajar, llevamos poco tiempo con cuatro agencias que están empezando a trabajar con Selections Viajes, así lo llamamos. Ésta es la quinta compañía, estamos probando qué funciona y qué no para el mercado mexicano, pero una vez que esté listo, la lanzaremos.
“Copa de por medio” con Deby Beard y Rainer Weinberg, Director General de W Mexico City
El mercado mexicano ama viajar bien, con toda la familia. Y tau que te enfocas tanto en la relación, seguro te irá muy bien.
Soy todo sobre relaciones, sobre tratar a la gente, convivir con ella. Y eso es una experiencia de viaje, al final. Es ver historias, gente, caras, nombres y recordarlas, ésa es la belleza de la vida. Como nosotros, que ahora somos amigos.
No vendes, sino que escuchas, y le das soluciones a las personas. Son reales para ti, no meramente transacciones. Haces el viaje a la medida de cada viajero.
Yo no vendo a nadie, ni a mi equipo. Lo que hacemos es cumplir sueños. El arte es escuchar impulsos subjetivos y convertirlos en hechos objetivos que se convierten en un experiencia de viajes. El resultado será totalmente diferente.
Y eres la perfección en lo que ofreces.
No me considero perfeccionista, pero sí trabajamos mucho en todos los detalles y en ser muy atentos para leer entre líneas y entender qué dice el cliente y que significa cuando dice algo. En ese proceso de discernir hay que quitar ideas preconcebidas que oyó de alguien o que leyó por ahí, y ver que esa experiencia que tiene en mente realmente funciona para esa persona. Y si no, se lo decimos. Queremos hacerlo bien o mejor no hacerlo, para que resulte como el viajero lo espera. Aunque cuando cosas no esperadas o difíciles surgen y las convertimos en algo bueno, es cuando realmente somos de ayuda. Ahí le damos la idea al cliente de por qué es importante tener nuestra ayuda y salir al rescate.
Me fascina tu idea sobre los viajes como exploraciones con intención, pasar tiempo con tus seres queridos, mostrar el mundo a los niños. Los mensajes que das a través de tus empresas son muy poderosos y personales.
No sabemos hacerlo de otra forma. Los mexicanos son muy abiertos y quieren saber más, piden que los apoyemos. En Estados Unidos ya tienen todo muy armado en su mente, y yo pregunto: ¿por qué? Podemos ofrecerles mejores alternativas. Llevarlos a descubrir más cosas, no quedarse en la caja.
Descubre todo lo que Deby Beard y Eduardo Gaz compartieron en el video de esta interesante charla. Una plática que, sin duda, nos inspira para organizar al lado de Eduardo nuestro siguiente aventura en algún destino.
“Copa de por medio” con Deby Beard y Angélica Villalobos, gerente General de Hotel Marquis Reforma
